L'ETUDE DE MARCHE

L’étude de marché doit permettre :
- de bien connaître et comprendre son marché,
- de définir sa stratégie commerciale,
- de choisir ses premières actions commerciales.

1-Bien connaître et comprendre son marché
L'appellation "étude de marché" peut en intimider plus d'un qui ne se sentent pas suffisamment compétents pour se lancer seuls dans cet exercice. En fait, une étude de marché reste avant tout une affaire de bon sens. Elle doit permettre d’apporter des réponses précises aux questions suivantes :
- Que va-t-on vendre et pourquoi ?
- A qui vendre ?
- A quel besoin correspond le produit ou service?
- Comment vendre ?
- Quels sont les concurrents ?
- Quels sont les moments propices à l’achat du produit ou du service ?
- Où implanter l'entreprise ?
- Comment estimer son chiffre d’affaires prévisionnel?

1.1 Que va-t-on vendre et pourquoi ?
On doit pour cela affiner au maximum les caractéristiques de ses produits ou de ses services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations complémentaires, etc. Et rechercher l’origine de son idée : pourquoi vendre tel produit ou proposer tel service et pas autre chose ?

- 1.2 A qui vendre ?
Il est important de définir le plus précisément possible sa clientèle :
- Sa répartition : entreprises, associations, institutions, collectivités, individus, couples, familles...
- S’agit-il d’une clientèle homogène ou hétérogène ? Quelles sont ses caractéristiques ? Taille, activité, chiffre d’affaires pour les entreprises ; âge, catégorie socioprofessionnelle pour les particuliers, etc. Quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement ? Est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité... ?

1.3 A quel besoin correspond le produit ou service ?
Quelles sont les attentes des futurs clients ? Gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté, etc. Quels avantages l'entreprise va-t-elle leur apporter ? Garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix, etc.

1.4 Comment vendre ?
Quels modes de fonctionnement et de vente sont-ils envisagés ? Il est important de réfléchir longuement à ce point pour adapter le mode de distribution aux habitudes de la clientèle : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par appel d’offres, etc. Vente directe au consommateur ou par des intermédiaires

1.5 Quels sont les concurrents ?
Il est impératif d’analyser les atouts des concurrents directs, c'est à dire proposant un produit ou service identique, et des concurrents indirects, c'est à dire offrant un produit ou service différent mais satisfaisant le même besoin : notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement., etc.

1.6 Quels sont les moments propices à l’achat du produit ou du service ?
- L'activité de la clientèle visée est-elle assujettie à un calendrier, un planning, ou des horaires particuliers, etc.? Exemple : Les travailleurs font
leurs courses surtout en week-end

- La demande est-elle ponctuelle, accidentelle, périodique, saisonnière, régulière, etc.?(Exemple : imperméables ou parapluies achetés uniquement pendant la saison sèche)

- Les achats sont-ils programmés, aléatoires, d’urgence, etc.?

1.7 Où implanter l'entreprise ?
Y a-t-il intérêt à s’installer près des sources d'approvisionnements ou près de la clientèle ? Si le projet consiste à ouvrir un commerce de détail, l’emplacement sera capital pour sa réussite. Lorsqu’un local est repéré, il ne faut pas hésiter à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller attentivement le flux des passants, à observer les commerces concurrents.

- 1.8 Comment estimer son chiffre d’affaires prévisionnel ?
En recoupant les différents éléments d'informations recueillis, on doit être en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur sa zone d’intervention et de mesurer leur volume de consommation possible afin de bâtir,en le justifiant, son chiffre d'affaires prévisionnel. Cette information peut être recoupée avec les informations détenues sur les concurrents ou par des statistiques professionnelles, (CRETES à yaoundé)

1.9 Comment faire cette étude ?
Dans la plupart des cas, il est possible de la réaliser soi-même : en effectuant une recherche documentaire auprès des sources d’informations mises à sa disposition : chambres consulaires, organismes et syndicats, professionnels, Institut national en charge de la statistique.
…
- grandes bibliothèques, sites Internet spécialisés...
- en récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse émanant de la concurrence,
- en visitant les salons, foires, expositions et autres manifestations,
- en interviewant des professionnels, fournisseurs,
- en menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès de la clientèle potentielle,
- en observant sur le terrain les concurrents et, s'il y a lieu, le comportement des passants.

Il est aussi possible de confier cette étude à un tiers, professionnel du marketing ou Junior entreprise par exemple cas des étudiants de l’ESSEC à Douala. Il est très important, dans ce cas, de ne pas la délaisser totalement et y participer activement pour être en prise avec l’information de terrain : c’est capital pour la bonne marche et le développement de la future entreprise !